保健品连锁店惊现北京 渠道裂变要和抢药店生意

  • 作者:李国君
  • 来源:北京现代商报
  • 2014-09-06 09:25

    据北京现代商报讯 保健品传统的营销运作模式一直是“天上广告,地下渠道”,商超、药店在过去十几年中是保健品最为直接的销售渠道。但是在目前的市场状况下,按照上述传统模式操作一个保健品,已经越来越难。今年年初,保健品市场便传递出一个信息:保健品营销变革即将来临,这场变革包括营销手段和渠道。事实上,药店、商超早难以吸引囿于保健品营销困局的厂商和经销商的全部目光。多位业内人士,包括中国保健协会副秘书长贾亚光,都对此做出肯定预测。 
    似乎是与这些预测相印证,上周六,一家名为“绿色世纪”、专营保健品的连锁专卖店在阜城门新世界商城旁开业,这是北京市首家以“保健品专卖”为噱头的连锁店。  
     
    保健品渠道发生裂变 
    
    “可以说,传统的营销方式不再占主导地位,将来有能力采用传统模式的保健品企业只是少数几个,更多的保健品企业将选择更加务实的、风险低的销售方式。”中国保健协会副秘书长贾亚光在今年年初这样向记者表示。“务实”之举表现在企业追捧新的营销模式上,如会议营销、服务营销,也表现在销售终端的改变上,而保健品专卖连锁店为保健品厂商提供了一种新的选择。业内认为,保健品连锁专卖店的出现标志着保健品的销售从药品、食品中细化出来,其销售渠道出现了裂变。 
    据了解,目前按照传统模式推出一个新产品,据说“至少要准备5000万元的广告资金”;同时,还必须交纳不菲的进场费、进店费,才能在药店、商场铺货。否则,产品知名度、销售根本上不去。以日本大正制药的力保健来说,其在北京的店铺铺货状况并不理想,尽管大正负责人强调“在中国是长线运作,慢慢培育市场”,但观察人士认为,这与其营销模式“单一呆板、无活力”有着极大关系,大正北京代表处首席代表川田雅俊也曾在一次谈话中,对“进场费”颇有微词。  
     
    保健品“专卖”能否卖过药店 
    
    毋庸置疑,进药店、超市买保健品,已经成为消费者一种方便的购买方式。“保健品专卖店”如何分流药店的顾客群? 
    对记者的疑问,绿色世纪连锁经营管理有限公司董事长蒋洪伟显得颇为自信:“首先,这里的品种多,消费者选择的余地大;价格上,比药店、超市有优势;最重要的是,我们可以承诺,所有在‘绿色世纪’购买的产品,均可以保证质量。”据蒋洪伟介绍,“绿色世纪”所销售的产品,均贴有“中国保健品信誉保证标识”。此标识是中国保健协会的前身——中国保健科技协会在2001年“为挽救保健品行业信誉”而发起的。这个标识一直被业内认为是“企业的紧箍咒”,获得此标识的几乎都是知名产品,如太太口服液、椰岛鹿龟酒等。 
    然而,仅有产品优势显然不够,“我们会定期举办健康讲座,但是我们绝对不会推荐某种产品,而是针对某种类型的疾病,举荐某一类确实有证据证明有效的产品。”蒋洪伟说,而一旦其销售的产品出现质量或者宣传有误等问题,将由中国保健品协会信誉保证企业委员会出面,对企业进行警告,对消费者进行赔付,直至摘除标识、在媒体上给予公告。“绿色世纪”内专设了消费者投诉台。  
     
    专卖店能否成强势终端 
    
    据了解,蒋本人及他所领导的“绿色世纪”,就是新成立的中国保健协会的企业常务理事,此举得到了业内同行的支持,开业当天,几位保健品业内的大腕都赶来捧场,可见一斑。据了解,市场上的带有“中国保健品信誉保证标识”的主流产品,在“绿色世纪”都可以买到。 
    “目前最需要解决的问题之一是尽快建立大规模的销售网络。”蒋洪伟坦承,他不否认目前单个店是“独木难成林”。蒋洪伟告诉记者,今年的计划是在北京市场发展100个连锁店,在全国发展500个连锁店,到2005年发展1500家。蒋的目标是“打造中国最大的保健品专营连锁机构”,他自信“这种新的保健品销售渠道,必将吸引更多的有识之士加盟”。 
    然而,业内对“保健品连锁专卖”能否做成一个新的强势终端,存有不少疑虑。例如,消费习惯问题,对于北京市民来说,从“去药店买保健品”改为“去专卖店买保健品”,可能需要一个过程。再如,终端网络能否迅速建立,如果网点过少,则连锁的品牌优势就难以体现,因为消费者不会专程来店消费。 
    但业内也有观点认为,渠道专业化是一个趋势。因为综合大终端越来越强势,例如大型商超繁多的收费和苛刻的结算,压缩了生产厂家的利润空间。此次保健品专卖店的开业,预示保健品销售渠道可能会细化出来,而厂家在销售终端上也多了一种选择。 
    
    相关链接: 
    美保健品市场增速8% 
    2003年,美国保健品、健康食品市场总销售额达到400亿美元,已连续3年保持超过8%的增长率。在保健食品中,植物来源的天然保健品约占70%的市场份额,天然心血管保健食品原料的“植物甾醇”,目前的市场规模已达5000万-6000万美元。据悉,FDA已推荐植物甾醇为“降低血脂、预防动脉硬化”的天然保健食品新原料,今后市场潜力巨大。亚麻籽、乳酸菌、叶黄素、虾青素、蜂王浆等保健食品去年增长率均达10%。今后有望成为畅销保健食品。  
     
    广州:保健品市场6年来首次回升 
    广州市城调队的调查资料显示,广州市医疗保健品价格经历了自1998年以来连续5年的下降(降幅在1.3%-6.3%之间)后,由于去年非典疫情的影响,医疗保健品价格6年来首次止跌回升,与上年同期比上升0.3%,其中保健器具及用品价格上升3.1%,中药材及中成药价格上0.2%,西药价格降0.5%,医疗器具及用品价格下降4%。

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