□ 文/图  本报记者  李雪墨

　　GE医疗大中华区首席执行官段小缨正在介绍基层医疗产品。

　　编者按：

　　在日前于深圳举办的第65届中国国际医疗器械博览会（CMEF）上，外资厂商和本土企业竞相展示针对我国基层医疗市场开发的基础医疗解决方案。全球高端医疗器械制造商——GE医疗集团，用近一半的展台来展示其基层医疗产品，并称将推出适合基层医疗市场的高性价比产品、健全基层医疗机构覆盖网络、推广医疗信息技术解决方案、强化基层服务和培训。跨国巨头对国内基层医疗市场有何认识？他们在开拓基层医疗市场时如何谋略布局？在CMEF上，本报记者专访了GE医疗集团大中华区总裁兼首席执行官段小缨。

　　记者：新医改启动后，GE医疗对基层医疗市场进行了大量调研，请问GE医疗对国内基层医疗市场有什么新的看法？

　　段小缨：2010年，GE医疗通过大量调研发现，中国的基层医疗市场和我们原本的想象完全不同，以前存在不少认识上的误区，包括基层医疗市场需要的医疗器械价格一定要很低、基层医院不一定需要非常高的技术等。事实上，基层医疗机构倾向于使用大公司、大品牌的产品，而价格并非是他们关心的唯一问题。随着新医改的推进，基层医疗机构所承担的责任越来越大，他们对产品质量、安全、使用规范等提出了更高要求。

　　另外，基层医疗市场有很多细分市场，包括县级医院和城市社区卫生服务中心、中医医院、妇幼保健院、乡镇医院等。由于定位不同，每一个细分市场的产品需求也不一样。因此，GE医疗会针对不同的细分市场来开发产品。　　

　　记者：GE医疗对基层医疗市场是如何谋略布局的？是否对现有业务格局有较大改观？

　　段小缨：对于今后5年中的业务布局，GE医疗部署了两个市场战略，一是在高端市场继续保持创新以及市场的领导地位，二要积极开拓基层医疗市场。虽然这两个市场的侧重点不同，但在策略上是相通的，都围绕四大支柱——产品、渠道、服务培训和供应链的本土化而展开。

　　第一是产品。GE医疗本着“立足中国、服务中国”的理念，了解细分市场的客户特点，开发针对市场客户需求的产品。

　　第二是渠道。基层医疗机构分布广、较分散，如何配置最优化的渠道相当重要。GE医疗在传统分销渠道模式上进行覆盖，去年又组建了500多人的专门针对基层医疗市场的直销团队。他们的职责是对重点区域和细分市场进行覆盖。GE医疗目前的销售方式是分销和直销相结合，双管齐下。

　　第三是服务。高端市场和基层医疗市场的服务模式完全不同，这既是契机，也对现有服务模式提出了挑战。举个例子，高端市场的服务是由GE服务工程师、维修工程师直接去医院，他们通常能在24小时（最多48小时）之内到达医院。而去基层医疗机构进行维修，偏远地区仅坐飞机、赶车就需要一两天的时间。对此，GE医疗增加了服务维修网点布局；另外，正在探索一些新模式，例如远程服务，在医院设备科配置视频，这样可以使基层医疗机构在第一时间联系到北京的维修网点。

　　第四是供应链本土化。GE医疗将深化和加大本土化生产。我们希望能够在3~5年内把本土化的生产能力在现有基础上翻一倍。

　　记者：由于目前基层医疗水平相对较低，对基层医疗机构人员的继续教育和培训需要花很多精力和时间，GE医疗如何解决这一问题？

　　段小缨：基层医疗现在最缺的是硬件、软件和资金。硬件是设备和医院建筑；软件是医生的医疗水平；新医改政策使基层医疗机构获得了大量支持资金，但资金规模还不够。

　　今年年初，GE医疗推出了“春风计划”，目的是为各级基层医院提供一系列的技术、产品、信息化、培训与服务解决方案。今年，我们将牵手卫生部和相关协会，选择10个省开展“基层影像医师培训项目”。除此之外，我们还会继续加大维修、质量、管控的培训力度。

　　为了帮助基层医院进行融资，GE医疗联手美联信（CIT）于今年3月首次推出面向基层医院的融资解决方案——“蓝钻”计划。凡购买GE医疗产品且经审核认定具备按期还款能力的基层医院，均可参加该融资解决方案，基层医院将从中获得便捷、灵活、有力的金融支持。