“你吃不吃？！一、二、三！”著名影星蒋雯丽扮演的母亲假装生气地盯着女儿，女儿却不吃这一套，噘起嘴用力把饭碗推到她的面前。
    从成人装到儿童版，江中制药的拳头产品江中健胃消食片一直都采取高空广告的轰炸方式，营销手法相似的还有修正的斯达舒、葵花的胃康灵胶囊等品牌胃药，这就是胃药市场的现状——品牌众多，竞争激烈，各领风骚一两年，谁也不能占据绝对主导的地位。
    与中药胃药相比，西药胃药在胃药市场上的优势显而易见。不过，这并不代表中药胃药的前景暗淡，至少，华仁太医药业人不这样认为。他们不但不相信，而且身体力行，在去年8月推出了一个力争做成中国“最好的中药胃药”的新产品——蒲元和胃胶囊，他们的信心来自于该产品的核心竞争力，那就是体现了中医药文化精华的“三分治七分养”平衡术。
    据华仁太医药业一位负责人介绍，他们并不是盲目自信，自信来自于对市场的充分了解、产品的独到优势以及企业的研发和营销能力。

    “法宝”一：实现“胃平衡”要靠中药胃药

    华仁太医药业选择重点出击胃药市场，确实出乎许多同行的意料，原因很简单，胃药市场的产品太多了，竞争也太惨烈了，在他们看来，华仁太医药业此举无异于自讨苦吃。
    据统计，目前我国治疗胃肠道疾病的药品有五六十种，其中包括已在市场占主导地位的杨森的吗叮啉、修正的斯达舒、葵花的胃康灵、哈药的胃必治等，这些品牌产品在各地电视台的黄金时段打得非常热闹，你方唱罢我登场。由于产品太多，恶性降价难免，令经销商叫苦不迭，感叹胃药难做。
    然而，华仁太医药业负责人却对记者表示：“通常竞争激烈的市场像胃药市场都是大市场，而那些竞争不激烈的市场通常都是小市场，发展的空间不大。我们的决心是，不做则已，要做就做大市场。”
    据了解，在推出蒲元和胃胶囊之前，华仁太医药业派人对胃药市场做了充分的调研。调研结果表明，他们的判断是正确的。我国改革开放以来，随着经济的快速发展，人们的生活水平不断提高，但与此同时，生活节奏的加快、竞争压力的增大和环境的变化，也导致胃病患者大量增加。在胃部不适的人群中，有近1/4是新发病人。胃肠道疾病的发病率占患病人数的20%，占消化系统就诊人数的15%。而胃药产品占医院药品销量的18%，占OTC药品销售额的25%，因此胃药具有广阔的市场前景。
    在胃药市场，目前是化学药占主导地位，如吗丁啉、达喜片、斯达舒等是胃肠用药市场的主要品牌，占据了胃药市场的半壁江山。不过，与化学药相比，中药胃药也有优势：胃病多是慢性病，需要长期服药治疗，而中药毒副作用小、长期服用无依赖性等优点深受患者的欢迎。
    华仁太医药业市场负责人指出，西药确实能够快速解决胃病症状，但对于长期的老胃病来说，西药存在的缺陷也很明显，难以相互配伍，对难治性的胃病疗效有限。难治性胃病是消化领域普遍面对的课题，包括很多消化科医生都有胃病。
    “我们和很多消化科专家沟通过，得出的结论是：难治性胃病不仅需要在急性期用通过西药止酸、抗幽、胃动力、护黏膜的对症治疗，更需要全面综合调理。正应了民间的一句话‘胃病三分治，七分养’，而中药治疗胃病正好吻合这一需求。要从根本上解决胃病，就要回归‘三分治、七分养’，通过全面综合治疗，实现‘胃平衡’。‘胃平衡’是我们倡导的治疗理念，而且现在得到了消化专家的普遍认可。”华仁太医药业市场负责人说。

    “法宝”二：实力雄厚铸就良好品质

    很难想象，品牌产品会出自没有实力的企业，或许有的产品靠营销技巧一夜成名，但许多失败的案例告诉人们，这样的产品在市场上往往走不远。
    从一开始，华仁太医药业就定位于走创新之路。创新的前提是打造好“硬件”，华仁太医药业先后建造了符合GMP标准的外用制剂车间、口服液车间、中药提取和固体制剂车间，并形成了完善的质量管理体系，在生产过程和质量标准方面皆采用行业的最高标准，达到了140家同类产品的最高水平。
    有了“硬件”，接着是“筑巢引凤”。华仁太医药业的创新之路，就是与权威医学研究机构进行广泛而深入的合作，利用科研单位的科技优势，加入企业的市场化管理，开发出有高科技含量的产品。华仁太医药业市场负责人说：“蒲元和胃胶囊这个产品原属于青岛大学医学院附属医院的医院制剂，而我们一向和该院有合作，我们获得该产品的信息后，经过市场调研，了解到该产品的疗效非常好，作为院内制剂被使用了10多年，有很多的回头客。当时我们的发展思路是要有一个主打产品，目标是中药固体制剂，而这个产品和我们的发展思路比较吻合，所以双方就达成了合作。”
    据华仁太医药业市场负责人介绍，蒲元和胃胶囊是2005年由青岛大学医学院附属医院引进的用于治疗胃溃疡及十二指肠溃疡的中药6类新药项目，由青岛大学医学院附属医院十几位博士、专家在“胃灵丹”的基础上，经过10多年的临床研究、通过近千例患者的临床观察，不断改进研发而成。2006年，华仁世纪集团引进已完成临床研究的蒲元和胃胶囊。2008年，蒲元和胃胶囊获得国家科技部100万元的企业创新基金和两项国家专利。蒲元和胃胶囊经过多年临床实践证明，具有良好的市场开发前景。
    记者在采访中还了解到一组数据，2003~2005年，蒲元和胃胶囊的临床试验共进行了2万例，Ⅲ期研究结果显示,试验组胃溃疡痊愈率为78.95%、中医证候痊愈率为86.88%；十二指肠溃疡痊愈率为77.76%、中医证候痊愈率为82.14%。
    那么，蒲元和胃胶囊在实际应用中的表现又如何？据了解，该产品在山东试点4个多月，合作的二甲医院达200多家，目前全国各地已有400多家医院在使用，并受到医生和患者的好评。

    “法宝”三：精准营销打造主导品牌

    “酒香也怕巷子深”，新品上市，营销是一个关键环节。
    据华仁太医药业副总经理辛建杰介绍，对于蒲元和胃胶囊这个主打产品，华仁太医药业有着明确而务实的战略规划：通过“三年三步走”策略，即第一年打造市场基础，第二年进行全国孵化，第三年成为消化类药品的主要品牌，使其销售额达到3亿元。
    人才是营销的根本。为此，华仁太医药业组建了300人的营销队伍并进行了培训，未来3年的目标是营销队伍达到600人。华仁太医药业的岗前培训是从去年7月开始的，他们的培训目标是把营销人员培养成胃药专家，从而确保他们在该领域能和医生进行专业沟通。
    胃药市场的营销大战可谓如火如荼，一直以来，许多企业习惯于用强势的广告为产品铺路，事实上也因此获益匪浅。但这种营销方式的弊端也很明显，一旦广告投入减少，销量也随之下降。
    蒲元和胃胶囊应该走什么样的营销道路？华仁太医药业市场负责人对记者分析说：“国内有一些销售过亿元的中成药产品，他们的成功经验告诉我们，参照西医的理论和元素包装产品，进行营销推广，是做大中成药的不错选择。蒲元和胃胶囊基础理论研究丰富，临床使用经验充足，治疗效果确凿，据统计有50%的病人是回头购药，已经具备了学术推广的基本条件。在众多品牌药的包围中，我们的营销策略就是按照处方药的运作模式，采用学术推广的方法，并在专业媒体上进行学术宣传，让医生从专业角度了解蒲元和胃胶囊。”
    为了做好学术推广，华仁太医药业做了大量的相关文献搜集工作，例如整理出“蒲元”组方6味中药的全部信息，包括植物图、入药干图、别名、拉丁文名、中医归经、药理作用、毒理学、化学成分、中药功效、主治方向、植物的生长环境、古今名家论述、名典出处、采收贮藏、资源分布、组方规律、用药禁忌、不良反应及治疗、炮制方法、药材鉴定、临床运用等等，形成“成分综述”。
    华仁太医药业市场负责人表示：“我相信，通过我们正确的营销规划和为此所做出的种种努力，蒲元和胃胶囊一定能成为胃药市场的一朵奇葩。”

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