图为亚宝药业生产车间一角。

        2016年12月1日，在第76届全国药品交易会上，亚宝药业带来的11个儿童药品种受到了代理商们的青睐，尤其是5个中药独家品种和3个相对独家的化药品种。

        看着展台前人头攒动，亚宝药业副总经理任伟很是高兴。他向记者表示，亚宝药业儿科战略规划已经出台，未来5年，亚宝药业将聚焦儿科，顺势而为，成为横跨儿童不同健康领域的领先者。“我们现在要做的就是向外界传递这样的信息：‘丁桂’就是儿童健康专家。”为此，亚宝药业还将在保持零售市场优势的同时，有计划、有步骤地深入医院市场，实现两翼齐飞。

         聚焦儿童药领域

        说起亚宝药业，人们很自然地就会想起丁桂儿脐贴。这个品牌知名度已经达到90%、在儿科腹泻品类市场占有率第一的治疗儿童腹痛、腹泻产品，不仅是亚宝药业的拳头产品，年销售额已经超过6亿元，其品牌影响力还带动了其他产品的销售。有资料显示，该产品在零售药店铺货率已经达到90%。

        “一枝独秀不是春，万紫千红春满园”。显然，亚宝药业的高管很早就明白这个道理。2012年，亚宝药业对品牌进行了重新梳理，决定将集团所有儿科产品都整合到“丁桂”品牌旗下，即在“丁桂”品牌下面，不仅有儿童消化药物，产品线还拓展至呼吸系统用药、补益系统用药等，甚至包括儿童保健类。

        品牌战略确定后，亚宝药业一方面将旗下原有的儿童清咽解热口服液、小儿腹泻贴、葡萄糖酸钙、葡萄糖酸锌等一批涉及儿童感冒、消化道疾病、营养补充等儿童用药系列产品纳入“丁桂”品牌旗下；另一方面，通过收购的方式来丰富其儿科产品线，形成儿童消化领域内服和外用的产品组合。

        2015年6月，亚宝药业无偿收购贵州喜儿康药业有限公司75%股权，顺利拿下喜儿康药业的核心产品纯中药制剂薏芽健脾凝胶。资料显示，该产品为独家专利产品，主要功能为健脾益胃，化湿消滞，促消化、增食欲，用于小儿厌食症的治疗。凝胶剂型易服用、易吸收，小儿容易接受。当年11月，喜儿康药业的凝胶生产线通过了新修订药品GMP认证。有分析人士认为，该产品有望给亚宝药业带来过亿元的销售收入。

        此次收购只是亚宝药业丰富儿科产品线的第一站，任伟表示：“我们将采取‘自主研发+OEM+投资并购’三条腿走路的方式，加速一大批有市场潜力的新品推出，完善产品线。”

        据悉，目前在儿科用药领域，亚宝药业已经有了丁桂儿脐贴、薏芽健脾凝胶、小儿腹泻贴等5个中药独家品种，还有3个相对独家的化药品种，基本形成了一个儿科产品群。亚宝药业一位高管很骄傲地告诉记者，由8个独家（相对独家）儿科用药产品构成的儿童常见病用药产品群，在国内药企中绝无仅有。不仅如此，亚宝药业还将与知名儿科益生菌原料供应商及专业保健品制造商合作，开发高端儿科营养保健品。

        有业内人士表示，聚焦儿科领域，对亚宝药业来说不仅是自身优势所在，同时也是顺应市场发展趋势。据IMS预测，到2020年，我国包括儿科处方药、OTC和保健食品三大品类的市场规模有望超过2400亿元，年均增长13%以上，高于整体医药市场7%~8%的增长水平。而且，无论是儿科处方药、OTC还是保健食品，市场竞争相对集中但又尚未进入一家独大的垄断格局。这给亚宝药业在儿科用药领域发展提供了无限可能。

        一位分析人士指出，目前我国儿科用药具有三大特点：需求大、竞争小、政策优。随着二胎政策的落地，未来10年，儿童人口数将持续增长，到2024年，儿童人口占比有望达到18.3%。而目前，儿科用药的市场规模只占全国总体医药市场规模的5%左右，市场远未饱和。

        发力医院市场

        近年来，随着新医改的推进，尤其是药品零差率、医保控费、药占比控制等系列政策措施出台，我国药品销售已经出现新的特点，即药企在保留医院销售优势的同时，纷纷抢滩院外市场，由此带来药品零售市场尤其是DTP药房的火爆。

        以一向注重医院市场的跨国药企为例，从2012年起，辉瑞、默沙东、阿斯利康和赛诺菲安万特等先后建立企业独立处方药零售团队，专门负责零售药店渠道的开拓和维护。益普生在中国主打儿童药思密达， 2015年11月益普生推出OTx销售模式，即结合处方药（Rx）和非处方药（OTC）的销售方式，力图实现以旗下思密达为代表的双跨产品在零售药店与医院销售的互补。据悉，采用“两条腿”走路后，益普生中国零售业务增长高于医院内销售增长。

        但是任伟直言，亚宝药业对儿童药的销售是反向发力，即在保持零售市场优势的同时，将大力开拓医院市场。他坦言，虽然“两票制”、“营改增”以及医保控费等政策，并不利好处方药销售，但亚宝药业并不是逆潮流而动，而是要看如何找对做处方药市场的这条路。

        “亚宝药业的OTC做得好，并不代表我们的处方药市场做得不好。事实上，亚宝药业的一些心脑血管产品、妇科产品都在医院销售得不错，有的产品甚至实现了细分市场占有率第一。”任伟说。换言之，亚宝药业只是儿科强势在OTC，“现在我们要把儿科品类第一拿回来”。

        记者了解到，在亚宝药业目前拥有的5个独家儿科品种中，有2个已经进入国家医保目录，1个为国家妇儿目录挂网品种，剩下的2个产品均为地方医保增补品种。显然，上述5个产品已经具备在医院销售的良好基础。

        不仅如此，有数据统计，药品在院内销售带动院外销售的比例在1∶4~1∶7之间。任伟坦言，在儿科用药方面，他们希望该比例能够达到1∶6。

        在任伟看来，随着社会的发展，家长对儿童用药购买途径已经发生一些变化。以前家长可能直接去零售药店买药，现在家长更多地选择直接去医院。相比零售药店的执业药师，医院的医生经历了更严苛的培训、有着更高的职称以及充足的临床经验，即“对于患儿家长来说，医生推荐的药品信服度更高”。

        当然，任伟表示，在发力处方药市场过程中，有两点值得关注：一是产品必须具有临床价值，即有效性。以小儿腹泻为例，医生处方里的药品不会超过3种，加之孩子小，吃药费劲，医生可能会考虑用小儿腹泻贴，但“我们必须要能够证明，小儿腹泻贴对腹泻是有效的，要能说明贴上去后药力如何通过皮肤渗透到血液里、怎么发挥作用。我们每个产品都有这样的一整套完整的学术研究资料。”任伟说。

        二是必须让儿童患者容易接受。比如儿童清咽解热口服液，原来的味道比较苦，孩子们不喜欢。为此，亚宝药业专门对其进行了味道调整，先是从管理层到普通员工进行味道盲测，最后再选多个口味让孩子们挑。任伟说，“孩子们不喜欢的味道，我们不用。”就连拳头产品丁桂儿脐贴，亚宝药业高层也在考虑让其产品形象变得更为可爱一些。

        亚宝药业营销部门的一位高管直言，对于占儿科医院市场潜力70%的2000家含儿科的医院，亚宝药业大致分两步走：先是在9个囊括中国一线儿童医院、儿科大夫的城市做直营建设，即由企业直接建立专家库和学术资源库，这些核心医院和专家在临床上遇到的问题，由企业想办法解决；剩下的区域则由医院终端资源的客户去开拓。
 
        “在目前国家政策对儿童药从研发、准入到医保报销全面鼓励下，我们正在全力进行医院开发、品牌建设及专业学术推广活动。”上述高管称。

        全力做好研发

        一般来说，药品要想在医院市场进行销售，除了跨过准入门槛外，产品力是一个很重要的因素。任伟直言，儿童药一般不贵，售价只有几十元钱，要想借助处方费用等手段吸引医生开方比较困难。

        “儿科市场相对于心脑血管用药或者抗生素市场，算是小市场，尤其是其投入产出没有其他领域那么快，这也是中国儿科用药一直发展不起来的主要原因。现在基于各种政策利好，很多企业都在大干快上儿科用药，但从企业利润来说，这一领域并不诱人。要想长期做儿科用药，还是需要企业有决心、有信心。”一位企业人士对记者说。

        全国工商联药业商会的调查显示，在全国几千家药厂中，专门生产儿童药的仅10余家，有儿童药生产部门的企业也仅有30多家。不仅如此，儿童用药医院市场90%以上的份额被几家外资企业如惠氏、罗氏、施贵宝等占领。

        “我们不怕国际竞争。只要我们做得足够好、把产品的基础做扎实，谁来竞争我们都不怕。”任伟说。那么，亚宝药业如何能够打动医院的医生呢？任伟直言，靠数据、靠研发。首先是确保产品在临床上安全有效，用专业的学术资料来进行医生教育；其次是不断开发新品。

        任伟表示，儿童常见病用药的研发，往往是在成人药用了很多年、确保安全的前提下，才考虑推出儿童剂型，因此研发是在可以确保用药安全的边际下进行的。“我们会努力让亚宝药业的儿童药越来越好。我们不可能一个产品卖到头，只有不断努力、不断研发，才能保证让更多的患病儿童有更多的产品可以用。”资料显示，亚宝药业研发实力不断加强，在第33届全国医药工业信息年会上， 亚宝药业获评2015年中国医药研发产品线最佳工业企业称号，成功跻身中国医药企业研发20强。

        亚宝药业上述营销高管也表示，未来将大力进行品牌建设，保证每年不低于8000万元的媒体及广告投入，保证品牌知名度；积极开展针对90后妈妈人群的数字营销活动；加强团队建设和销售数据及管理体系建设。

        “未来5年，亚宝药业的儿科业务增长目标是每年销售增长不低于15%， 到2020年实现25亿元的销售收入。”该高管称。( 本报记者  胡芳)

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